Gründertagebuch
Siebter Eintrag
Peter Hupke über die Kaltakquise am Telefon
Einleitend möchte ich kurz die viel zitierte Aussage „Kaltakquise am Telefon ist doch verboten“ aufgreifen. Ja und Nein.
Für die Zielgruppe der PRIVATKUNDEN stimmt das. Telefonwerbung bei Privatleuten ohne vorherige Einwilligung ist unlauter, so das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb. Bei den GESCHÄFTSKUNDEN ist die gesetzliche Regelung nicht ganz so streng. Wenn man nach den Umständen davon ausgehen darf, dass der Geschäftsmann mutmaßlich seine Einwilligung erteilt, begeht man keinen Wettbewerbsverstoß. Das kann z. B. der Fall sein, wenn das beworbene Produkt oder die Dienstleistung für angesprochene Unternehmen interessant sein kann.
Wenn ihr zu den rechtlichen Details mehr wissen wollt, lasst Euch bitte rechtlich beraten. Ich kann hier nur aus meiner eigenen nichtjuristischen Erfahrung berichten.
In meiner zwanzigjährigen beruflichen Laufbahn in den Bereichen Marketing und Vertrieb habe ich die Erfahrung gemacht, dass der Vertriebsweg „Telefon“ zu den Effektivsten und Effizientesten zählt.
Dieses Wissen hat mir am Anfang meiner Selbständigkeit als Trainer und Coach für Vertriebskräfte auch die ersten Aufträge eingebracht.
Aus meiner Wahrnehmung heraus gibt es für Unternehmen und vor allem für Gründer die im Geschäftskundenbereich tätig sind, keinen kostengünstigeren und zeitsparenderen Weg Neukunden zu gewinnen.
Und um die Lust an der Akquise nicht zu verlieren, beziehungsweise zu gewinnen hier drei Tipps:
Tipp 1: Nehmt Euch Zeit für die Telefonakquise.
Eine Stunde am Tag oder alle zwei Tage ist ausreichend. Beachtet bitte, dass ihr auch ein Tagesgeschäft hat und Zeit für Zweit- und Drittkontakte benötigt.
Tipp 2: Bereitet Euch auf die Gespräche vor.
Denkt im Vorfeld über die folgenden Punkte nach:
- Wie sieht die Gesprächseröffnung aus?
- Welchen Gesprächsaufhänger gibt es?
- Wie sieht das Angebot aus?
- Welche Reaktionen können seitens des Gesprächspartners kommen?
- Was möchte ich mit dem Gesprächspartner vereinbaren?
- Wie verabschiede ich mich von meinem Gesprächspartner?
Tipp 3: Steckt Euch Ziele für die Telefonakquise.
Meine Empfehlung ist in der Akquisezeit zwischen 5 und 10 neue Kontakte anzugehen. Damit nach Möglichkeit jedes Telefonat ein Erfolg wird, arbeite ich mit einer Zielkaskade die ich mir wie folgt aufgebaut habe:
Ziel 1: Einen Termin bekommen
Ziel 2: Unterlagen zusenden
Ziel 3: Ansprechpartner qualifizieren
Ziel 4: Kontaktdaten wie Durchwahl, E-Mail Adressen usw. erfragen
Ziel 5: Sollte der Gesprächspartner aktuell kein Interesse an meinem Produkt/Dienstleistungen haben, nach einem weiteren Kontakt zu einem späteren Zeitpunkt fragen.
Wenn Ihr mehr wissen möchtet, freue ich mich auf Eure Fragen.
Peter Hupke am 21.12.2011
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Sechster Eintrag
Kerstin Cieslik berichtet über Selbstorganisation
In diesem Eintrag möchte ich einmal das Thema „Unternehmer sein ist nicht schwer, ein organisierter Unternehmer bleiben dagegen sehr“ ansprechen.
In der Umstellungsphase vom Angestellten zum Selbständigen habe ich an mir beobachtet, wie ich dazu neigte, die Verantwortung für die Organisation vor mir herzuschieben.
Die Funktion, die im Angestelltenverhältnis der Vorgesetzte übernimmt, fällt ja dann weg. Es ist niemand mehr da, der diese „Monitoring-Rolle“ übernimmt. Themen wie Selbstorganisation und Motivation werden nun wichtiger denn je. Ich muss nun vorausschauend handeln, dafür sorgen, dass das Wichtige rechtzeitig und kontinuierlich getan wird, kleine Probleme rechtzeitig lösen, bevor sie zu großen Problemen werden.
Konkret muss ich mich als Unternehmer mit den Fragen beschäftigen: Wie strukturiere ich meine Woche? Wie stelle ich sicher, dass Probleme und Engpässe rechtzeitig erkannt werden? Wie kann ich mich (immer wieder) motivieren?
Für mich waren im Wesentlichen folgende konkrete Vorgehensweisen hilfreich:
1. Arbeiten mit Farbsystem
Das Arbeiten mit einem Farbsystem im Outlook Kalender: Alle die Organisation und das Management betreffende Tätigkeiten wie bspw. Marketing, Buchhaltung, Akquise etc. bekommen eine Farbe in der Kategorienfunktion zugeordnet. Danach werden diese als feste Termine in den Outlook Kalender wöchentlich eingetragen.
2. Motivationsfaktoren finden
Ohne Motivation geht bekanntlich nichts. Ein Auto fährt schließlich auch nicht ohne Benzin im Tank. Besonders bei unbeliebten Aufgaben – bei mir war es die Buchhaltung 
– funktioniert es zum Beispiel, sich eine Belohnung auszudenken, die man sich dann nach getaner Arbeit gönnt. Weitere Motivationstricks: sich vorstellen wie toll es ist, wenn man diese Aufgabe endlich erledigt hat.
3. Erfolgspartner finden
Um auch dem inneren Schweinehund ein Schnippchen zu schlagen kann man seinem persönlichen Umfeld von diesen „To dos“ erzählen. Dadurch dass man sich so Erfolgspartner sucht, ist auch immer gleich eine „Motivation von außen“ mit eingebaut.
Das sind nun einige Ideen aus meinem „Nähkästchen“. Wer weitere Tipps oder auch Literaturempfehlungen benötigt, darf mit natürlich gerne anschreiben .
Kerstin Cieslik am 07.12.2011
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Fünfter Eintrag
Peter Hupke über die eigene Website
Vor drei Jahren war meine erste Website eine informative und optisch ansprechende elektronische Visitenkarte.
Im Laufe der Zeit kam ich zu der Überzeugung, dass diese einfache Visitenkartenfunktion nicht genug ist. Ich wollte Besuchern und potentiellen Neukunden einen Mehrwert mit meiner Website bieten. Also überlegte ich mir, was geändert werden muss.
Der erste Dienstleister meiner Wahl und sein Team waren damals mit Arbeit leider zu stark ausgelastet. Ich war daher gezwungen, mir neue Unterstützung zu suchen. Er sollte in die bestehende Website ein Kontaktformular, einen Downloadbereich, einen Blog und weitere Funktionen einpflegen.
Nach einiger Suche fand ich den in meinen Augen passenden Anbieter. Überrascht über den guten Preis dachte mir aber: „Hey, es darf ruhig günstig sein.“
Das Ergebnis war jedoch, dass die Seite auf ein komplett neues System aufgesetzt wurde und nach Fertigstellung nur bedingt meinen Anforderungen entsprach.
Heute, nachdem ich 15 Monate mit einer suboptimalen Website lebe, gehe ich dieses Projekt wieder an.
Und wenn alles gut geht, ist mein neuer Internetauftritt Mitte des kommenden Monats fertig.
Meine Tipps an Gründer die eine Website planen:
- Nicht jeder Web-Programmierer ist auch ein guter Web-Designer – und umgekehrt.
- Achtet darauf, dass der Dienstleister Euer Geschäft versteht, damit Eure Botschaft über das Medium Internet an potentielle Kunden transportiert wird.
- Günstig ist nicht gleich gut.
- Schaut Euch Seiten im Netz an und überlegt, was Ihr ansprechend findet und was nicht. Diskutiert diese Punkte mit dem Dienstleister.
In den vergangenen Monaten habe ich in mehreren Gesprächen verschiedene Anbieter kennengelernt. Wer weitere Informationen möchte, schreibt mir eine E-Mail oder ruft mich einfach an.
Peter Hupke am 25.11.2011
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Vierter Eintrag
Regine Rang über Fluch und Segen des Businessplans
Vor kurzem haben wir – meine Mitgesellschafterin Sabine Bleuel und ich – uns mit unserer Rechtwerk GmbH Rechtsanwaltsgesellschaft für den Hanauer Existenzgründerpreis 2012 beworben. Zu den Bewerbungsunterlagen gehört auch ein Businessplan. Aus diesem Anlass nahmen wir unseren Businessplan wieder zur Hand, den wir vor ungefähr einem Jahr erstellt haben. Beim Durchlesen stellten wir stolz fest, dass wir das, was wir damals mühsam formulierten, tatsächlich umgesetzt haben. Ein wunderbares Gefühl, geschafft zu haben, was man sich vorgenommen hat!
Die IHK Hanau-Gelnhausen-Schlüchtern schreibt in ihrem Merkblatt über den Business-Plan:
„Ein sorgfältig ausgearbeitetes Unternehmenskonzept bzw. ein ebensolcher Business-Plan ist die Grundlage für Ihren erfolgreichen Start in die Selbständigkeit. Er ist „kein Papierkram“ zur Vervollständigung der Akten der Kapitalgeber, sondern erfüllt wichtige interne und externe Aufgaben.“
Grundlage für den erfolgreichen Start? Kein Papierkram?
Wir orientierten uns bei der Ausarbeitung an einem IHK-Muster, in dem der Inhalt eines Businessplans in Form von Fragen dargestellt war: Was ist Ihre Geschäftsidee? Welchen Nutzen hat Ihr Angebot? Warum sollte jemand Ihre Dienstleistung kaufen? Wie groß ist das Marktvolumen für Ihre Dienstleistung?
Ich weiß noch, wie genervt ich über Wochen hinweg jede freie Minute bis spät in die Nacht an den Formulierungen saß und die gefragten Punkte abarbeitete. Es war eben nicht damit getan zu schreiben: „Wir gründen eine Kanzlei als externe Rechtsabteilung. Unsere Leistungen sind für Unternehmen interessant, die keinen eigenen Unternehmensjuristen beschäftigen.“
Wir mussten unsere Idee gut präsentieren. Vor meinem geistigen Auge sah ich dabei immer den Bankmitarbeiter, den es von unserer Idee zu überzeugen galt.
Machen wir uns nichts vor: Die Ausarbeitung eines Businessplans ist anstrengend. Der Businessplan kostet viel Energie und verlangt Kreativität. Ich fühlte mich manchmal, als würde ich mein Innerstes nach außen kehren um die perfekte, überzeugende, präzise und leichtfüßig klingende Formulierung auf das Papier zu bringen. Oft dachte ich, dass mich die Ausarbeitung davon abhält, die wirklich wichtigen praktischen Dinge für die Gründung zu erledigen – Räume suchen, einen Marketingpartner finden, Angebote für die passende Rechtsanwaltssoftware einholen und, und, und.
Heute weiß ich: Der Businessplan ist KEIN Papierkram. Wir haben ihn nicht für die Bank erstellt, sondern für uns!
Die Ausarbeitung des Businessplans zwang uns dazu, alle Facetten unserer Idee zu hinterfragen. Wir entwickelten unsere Geschäftsidee noch weiter und lernten, sie überzeugend zu präsentieren. Die Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Akquise.
Ich empfehle allen Gründern, die Ausarbeitung des Businessplans ernst zu nehmen. Vergesst nie: Es ist Eure Geschäftsidee, Euer Unternehmen und Euer Erfolg. Ihr müsst hinter dem Konzept stehen, sonst ist es nicht glaubwürdig. Der Businessplan hilft Euch, mögliche Schwachstellen Eurer Idee zu entdecken und zu bereinigen.
Die Qual lohnt sich!
Regine Rang am 09.11.2011
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Dritter Eintrag
Anna-Maria Mahr über Akquise
Akquise ist eine der Herausforderungen der Selbständigkeit. Kaltakquise am Telefon kommt für mich nicht in Frage. Ich stelle mir vor, wie genervt mein “potentieller Kunde” am anderen Ende der Leitung reagiert. Außerdem habe ich selbst keinen Spaß am stundenlangen herumtelefonieren mit ungewissem Ausgang. Und dass mir mein Job Spaß macht, ist mir wichtig!
In diesem Zusammenhang dachte ich darüber nach, ob denn meine Ansprache beim Kunden überhaupt ankommt. Wie wirke ich auf den Kunden? Mache ich alles richtig oder kann ich mich verbessern? Fragen über Fragen…
Ein Kontakt bei den Wirtschaftspaten empfahl mir ein dreitägiges Seminar zum Thema Körpersprache, Rhetorik und Verkauf.
Und da waren Sie schon, die Antworten auf meine Fragen! Im Seminar lernte ich sehr viel über mein Auftreten beim Kunden. Ich konnte mir davon via Filmaufnahme sogar selbst ein Bild machen und fand mich gar nicht so schlecht. Ich erfuhr, dass für eine erfolgreiche Akquise nicht nur das Reden sondern auch das Zuhören wichtig ist.
Nachdem der letzte Tag des Seminars anbrach, nahm ich meinen Mut zusammen und stellte mich vor die versammelte Mannschaft. Ich sagte allen 18 Teilnehmern des Seminars, wie gut mir das Seminar gefallen hat und wie schön es war, sie kennen gelernt zu haben. Vorab hatte ich schon Mappen mit ein wenig Infomaterial, sowie einem kurzen Fragebogen vorbereitet und an alle verteilt. Dann bat ich die Teilnehmer um Unterstützung. Ich fragte sie, ob sie zu einem Beratungsgespräch bereit wären, bei dem ich die neu erlernten Praktiken anwende und sie mir ein Feedback geben.
Beim Seminar habe ich somit nicht nur neue Kenntnisse gewonnen, sondern obendrein fünf neue Kundentermine (die ohne Stress entstanden sind) und ehrliche Rückmeldungen zu meinem Auftreten. Das Seminar und mein Mut haben sich somit in mehrfacher Hinsicht gelohnt!
Anna-Maria Mahr am 01.11.2011
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Zweiter Eintrag
Kerstin Cieslik über ihren langen Weg zum Logo
Der Business Plan ist abgesegnet, die Finanzierung und die Strategie stehen. Jetzt fehlt „nur“ noch die geeignete Verpackung also ein entsprechender Unternehmensauftritt.
So war das auch bei der Entwicklung des Logos für Life Pillar Coaching® : Die Idee war da, der Name ebenfalls und nun ging es um ein repräsentatives Logo.
Sollte ja theoretisch ganz einfach sein. Immerhin hatte ich ganz klare Vorstellungen, welche Unternehmenswerte und welche Botschaft damit vermittelt werden sollten.
Ich begab mich auf die Suche nach einem geeigneten „Umsetzer“. Die Recherche erfolgte durch die Befragung meines Netzwerkes, das Durchforsten der guten alten Gelben Seiten, sowie diverser Internetportale zum Thema Grafik-Designer und Werbeagenturen.
Mit ausführlichen Briefings ausgestattet habe ich dann ausgewählte Werbeagenturen kontaktiert und mir ein Angebot erstellen lassen. Meine Erfahrungen waren im Großen und Ganzen okay. Gleichzeitig war ich enttäuscht von der geringen Auseinandersetzung mit meinen Vorstellungen. Das Ergebnis hat mich dann dementsprechend nicht zufrieden gestellt. Es gab überwiegend sehr austauschbare und wenig originelle Logo-Entwürfe.
Bei einzelnen Grafikern machte ich außerdem die Erfahrung dass diese überwiegend Vorkasse haben wollten, obwohl noch keine Logoentwürfe vorhanden waren. Natürlich wollte ich hier nicht die gefürchtete „Katze im Sack“ kaufen.
Wie das so ist, wenn man sich rund um die Uhr mit einem Thema beschäftigt, sah ich auf einmal überall nur noch Logos. Hierbei stieß mir dann besonders ein Firmenlogo ins Auge. Es hebte sich meiner Meinung nach deutlich in Gestaltung, Farbwahl und Layout von der Masse ab. Kurz entschlossen fragte ich den Geschäftsführer nach der Herkunft dieses Logos. Er erzählte mir stolz, dass er sich dieses auf einer Internet Plattform für Grafik Designer kreieren lassen hat.
Hierbei stellt man online ein Briefing und einen Festpreis für das Logo ein und bekommt dann von verschiedenen Grafikern Vorschläge. Da die Gebühr gering war, beschloss ich dies einfach mal auszuprobieren. Ich war begeistert: in kurzer Zeit hatte ich fast 100 kreative unterschiedliche Logovorschläge. Nach einiger Zeit kristallisierten sich drei Favoriten heraus. Darunter war auch der Entwurf eines italienischen Designers. Für den entschied ich mich dann. Klingt ja auch werbetechnisch gut, oder ;-?
Wer zu der erwähnten Internet-Plattform weitere Informationen haben möchte, kann mich natürlich gerne kontaktieren.
Kerstin Cieslik am 24.10.2011
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Erster Eintrag
Peter Hupke über Erfolge
1974 sang Chris Roberts „man soll die Feste feiern, wie sie fallen“ und das aus gutem Grund: Es steigert die Laune und die Motivation!
Als ich mich vor knapp drei Jahren selbständig machte, überlegte ich mir in meinem Geschäftsplan Ziele, die ich erreichen wollte. Aus meiner Zeit im Vertrieb und als Führungskraft ist mir die Wichtigkeit von realistischen und erreichbaren Zielen sehr bewusst.
Also definierte ich für mich monatliche Umsatzziele, wie viele Kunden ich in einem bestimmten Zeitraum gewinnen möchte und welche Seminare ich halten will.
Nachdem ich meine ersten Kunden gewonnen und die ersten Umsätze generierte stellte ich fest, dass das zwar toll ist, aber irgendetwas fehlte. Es stellte sich nach einem halben Jahr ein Gefühl von Routine ein. Und das Letzte was ich in meiner selbst gewählten Tätigkeit wollte, war Routine – oder noch schlimmer: langweilige Gewohnheit.
Ein befreundeter Coach und Trainer gab mir den Tipp, die kleinen und die großen Erfolge zu feiern.
Also überlegte ich, welche Freude ich mir persönlich für große und kleine Erfolge machen könnte. Ich beschloss, nach dem Erreichen eines meiner Ziele, nach Abschluss eines Coachings oder eines Seminares etwas zu unternehmen, was ich schon lange nicht mehr oder noch nie gemacht habe. Ich verknüpfte also meine individuelle Zielerreichung mit Aktivitäten. Zum Beispiel ging ich unter der Woche vormittags ins Kino oder in den Zoo. Es war für mich wirklich seltsam unter der Woche um 11:00 Uhr fast alleine im Kino zu sitzen und mein „schlechtes Gewissen“ auszuhalten.
Die Möglichkeiten Erfolge zu feiern sind vielseitig. Für mich war es dabei wichtig, den monetären Aufwand nicht in den Vordergrund zu stellen, sondern dass ich Zeit für mich hatte. Das Feiern kleiner und großer Erfolge führte bei mir dazu, dass ich meiner eigenen Arbeit eine andere Wertigkeit entgegenbrachte.
Heute unterscheide ich nicht mehr zwischen kleinen und großen Erfolgen. Wenn ich heute eine Aufgabe, ein Coaching oder ein Seminar beende, freue ich mich mittlerweile mehr auf die Zeit mit mir, als auf den Zahlungseingang auf meinem Konto. Durch diese Methode habe ich eine gute Balance zwischen beruflicher Anspannung und wichtigen Regenerationsphasen gefunden.
Peter Hupke am 15.10.2011
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